参加各式各样的展（zhǎn）览，这称（chēng）为展（zhǎn）示销售技（jì）巧。现在中（zhōng）国（guó）的展（zhǎn）会越来（lái）越多，所以您要搞展（zhǎn）示销售，就（jiù）要选择（zé）一个适当（dāng）的展（zhǎn）会。

　　首先，您必须要选择展会（huì）的规模（mó）。

　　假如您是一家（jiā）弱小（xiǎo）的厂商，面别人（rén）都是世界级（jí）厂商来（lái）参会，吸引的也都是大型（xíng）客（kè）户，并不是您（nín）的目标客户，那么您去只（zhī）会更加显示自已企业的渺小（xiǎo），这就不（bú）要（yào）去跟人（rén）家（jiā）玩。就像参加世界级的拳王重（chóng）量级比赛，您也（yě）去报名，您站（zhàn）在别人（rén）身（shēn）边，那人（rén）高二米一，150公斤，您60几公斤，一拳就被打死了。所以您要去看看您（nín）的目标是什么？假（jiǎ）如您的（de）目标拉（lā）到您潜在客户，您要分析一（yī）下这种会，您的潜在客户会不会来？他们来的话，会以什么（me）心情（qíng）来？他们（men）主要来看什（shí）么（me）？您（nín）要适当地选择（zé）。

　　展会技巧：

　　第一，要研究参展会客户（hù）心理；二是做好人、时、地、物、钱的准备；三是（shì）编（biān）组；四是寻找潜在（zài）客户；五是产（chǎn）品介（jiè）绍（shào）技巧（qiǎo）；六（liù）是提高展品（pǐn）认适度以及会（huì）后跟进（jìn）等。

　　第二，要充分做好人、时（shí）、地、物、钱等准备。

　　第三，要编（biān）组。

　　这（zhè）个编组是干什么的？就是多重目的地进攻（gōng）搭（dā）配，可以分几个部分，例如：有去（qù）搜集信息的——因为一个展（zhǎn）会（huì），几乎（hū）竞争对手（shǒu）和这个行业的上下游通（tōng）通都会到齐，所以对您来讲是搜集整（zhěng）个（gè）行业信息很重要（yào）的机会（huì）。再如：有专门结（jié）交朋（péng）友（yǒu）的，这些朋（péng）友有（yǒu）的（de）时候会请专（zhuān）家学都演讲，会请官员剪（jiǎn）彩和说说话，会有行业里的（de）管理人员，会有同行，会有您的上游供应商、您的下游、媒体的朋友，政府的朋友，所以同行（háng）我要交几个（gè）朋友，同类（lèi）我要交几（jǐ）个朋友，还有（yǒu）协会（huì）里的等等，都不要放过。您要（yào）分配好人员（yuán）。

　　第四，寻找（zhǎo）潜在（zài）客户

　　谁是您的（de）潜在客户？您准备（bèi）搜集多少潜是（shì）客户的（de）资料？当然不能说越多越好，您要定一个目标量，这样您才能考（kǎo）虑要（yào）带（dài）多少人（rén）去？带多少资料？在现（xiàn）场，您要分辨（biàn）哪些是（shì）潜在（zài）客户，哪些是来（lái）看热闹的？潜在客户一般会问什么问题？安排哪些人专门（mén）应付潜在客户，哪些人应付（fù）观光的人？准备（bèi）资料的一是量（liàng）大的，人人都（dōu）有；二是重（chóng）要的，要收好，否（fǒu）则（zé）一窝蜂上来，就没（méi）有了，也来不及（jí）重新制（zhì）作，等后面几天的厂商来了，您名片（piàn）也没有（yǒu）了，资料也没有了，所以要保护好您的资源。

　　第五，产品介（jiè）绍（shào）

　　那些谈着谈（tán）着有（yǒu）兴趣的（de）人，您（nín）觉得有（yǒu）机会（huì）可以把他抓住，就请他坐一坐谈一谈，这时您要（yào）给他完整的资料。对潜在客户要设法让他留下资（zī）料，怎么留下（xià）？要有诱惑（huò）技巧，每个人喜欢什么？比（bǐ）如（rú）说留下名片（piàn），填一下资料，就有（yǒu）机会获大（dà）奖（jiǎng）。

　　第（dì）六（liù），拓展品牌知名（míng）度

　　大企业为了规范采购行为，避免人为（wéi）不当，采取竞标方（fāng）式。

　　中（zhōng）小企业除公关外，也必须（xū）加入竞标行列，争取好（hǎo）项目、好用户。竞标（biāo）是大势（shì）所（suǒ）趋。

　　这个知名度，当然体现在您参加的这个展会档次；除（chú）了展（zhǎn）位以外，与您的人员着装，您的（de）礼品（pǐn）也（yě）有关系，要尽量使别人对（duì）您的品牌有印象。如礼（lǐ）品他是不会（huì）乱扔、会留着（zhe）用（yòng）的（de）。过（guò）去电脑正红火的（de）时候，很（hěn）多厂商送鼠标，那个包（bāo）装上面就是他的网址（zhǐ）和公（gōng）司简单介绍。客户既然舍不（bú）得扔，就可以（yǐ）放（fàng）在（zài）那里天天看。送不（bú）同的东西可以增加品牌的知名度和（hé）渲染。您（nín）的人出去参加展，是非常好的锻炼，可以见多（duō）识广，但确（què）实要编好组。

　　第七，通盘考虑，要赚回来。

　　参（cān）加完展会是（shì）很累的，所以（yǐ）您要找好吃饭的时间地点，厕所在（zài）哪边（biān），住的地（dì）方（fāng）在哪里，都要打点。此外您的联络网是怎么样的，谁管（guǎn）交通及（jí）各方面（miàn）安排也不要忽视，总之要善于参（cān）加展览，即使摊位做的（de）很（hěn）漂亮，但其他（tā）都很薄弱，没有发挥多层级的积级性（xìng），下一次就不一定办得好了。参加（jiā）一次（cì）展览很费时间和心力，一定要（yào）把它赚回来。

　　第八，最后（hòu）根据有效资（zī）料，实（shí）行会后（hòu）跟进。

　　会后（hòu）跟讲的（de）话，您要注意一下，假如您（nín）搜（sōu）集到400个（gè）客户资（zī）料，一般来讲，参会后不久就（jiù）会遗忘（wàng），失去兴（xìng）奋感，三到（dào）五（wǔ）天，最多两个礼拜。所（suǒ）以您必须5天内做完跟进工作。一天一个人打电话可以打十通，您就要把编制（zhì）给他们（men），把（bǎ）名单分给（gěi）他们。如果有当地客户也去参（cān）展，您要边续几天，去拜访他们。所以会后的跟进这（zhè）个部分，您必须要掌握住。

　　战略伙伴销售技巧

　　最（zuì）后（hòu）一种技巧（qiǎo），叫（jiào）战略伙伴销售技巧。这是（shì）客户关系管理（lǐ）的最高一个境界，就是（shì）建立长期（qī）的伙伴关系（xì）。在这里面有一（yī）个（gè）动机点（diǎn），就是让（ràng）客方分享利益。

　　利益分享方法有几种：一种是只要老客户（hù），就有折让（ràng），或者叫（jiào）折扣，这是最简（jiǎn）单的。另外一种采取某些（xiē）累计点数（shù），有的（de）公（gōng）司的（de）累计点数的方法是积（jī）满多少消费额，就返（fǎn）给某些优（yōu）惠待（dài）遇（yù），如可以参加（jiā）美国硅谷技术（shù）研讨会一（yī）次。当然，这是大公司的（de）利润，但是能够让我去（qù）美国硅谷走一趟（tàng），我会认真累计点数。所以您要知道（dào），谁对它特别地有兴趣，您（nín）要把它累计在谁的头（tóu）上（shàng）。还（hái）有（yǒu）一种就是（shì）大家合（hé）作开发产品，为了它要（yào）特别设计一种方案，一种风格，一种系（xì）列，一种模（mó）具（jù），要专属一摊，大（dà）家来合作开发。也（yě）可以合作或者合（hé）资来（lái）进行一些（xiē）项目。这些就是长期的战略伙伴关系，它可以有很多方式逐渐延伸，比如说《中外管理》有理事单位（wèi），大家要（yào）有一个合作，这或者就是更深（shēn）层（céng）的关系之所在。这些观念和方法，就是（shì）为了（le）替（tì）客户创造（zào）更多（duō）的（de）附加价值。

06-28